No hay ventas
sin ojos y oídos puestos en vos
Si leés este artículo vas a:
- Entender por qué para vender tenés que conseguir que te presten atención.
- Conocer algunos titulares sorprendentes que rompen con la monotonía digital.
- Aprender a crear títulos que lo hagan para la empresa o tu marca personal.
El otro día cuando salí a correr por el parque pasé por la parte de atrás del cementerio, y en sus paredes había una frase graffiti, de las tantas que hay, que me atrapó y me dio tema de conversación para tener conmigo mismo durante todo el recorrido.
Con letras grandes y en verde la frase graffiti decía:
Tu pie huele feo.
Lejos de ser un poema, “Tu pie huele feo” es una frase absurda, interesante y atrapante.
Es una lección de venta escrita en la pared de un cementerio.
Luis Monge Malo, en su canal de YouTube, cuenta que siempre «Hay que empezar con la sangre».
¿Qué quiere decir esto?
Que no podés permitirte arrancar tibio. No podés ser el profe de escuela que empieza con «Buenos días, abran sus libros en el capítulo 7».
Necesitás arrancar con un bombazo. Con un dato escabroso, morboso, curioso, más que nada. Algo que prenda fuego la cabeza de quien se cruce con tu mensaje.
Crónica, canal de TV y diario digital argentino, lo hace muy bien.
Mete placa roja, música fuerte y te clava un título que parece un puñal en la frente que te asusta y te hace reír al mismo tiempo.
- Escapaba del cabaret sin pagar y lo castraron a la salida.
- Le pegaron 7 tiros por no querer bailar “El bombón asesino”.
- Encontró a su esposa en la cama con el amante encima.
¿Exagerado?
Sí.
Pero seamos sinceros, apostá lo que quieras que seguro te quedás leyendo o esperando el desarrollo de la noticia en la TV.
¿Cómo funciona la atención?
Nuestro cerebro está cableado para detectar amenazas, oportunidades y curiosidades.
- Amenaza: “¡Peligro!” (noticias de tragedias, crimen, escándalos).
- Oportunidad: “¡Ganá!” (descuentos, beneficios).
- Curiosidad: “¡Qué carajo es esto!” (frases graffitis, asuntos de correos, propuestas de valor en una web)
El sensacionalismo existe porque el morbo atrae.
Y en el mundo del marketing, ignorarlo es pegarse un tiro en el pie (izquierdo o derecho da igual, ambos van a oler feo si nadie te presta atención.
La atención es la moneda
Hoy, la atención vale más que el dinero.
Todas las marcas, todos los medios, todas las personas, se las disputan.
Mientras vos tratás de vender tu curso de cocina vegana, tu sesión de coaching o tu club de vinos a una persona, esta a la vez está scrolleando en redes sociales, mirando Netflix, pensando en qué va a comer a la noche, en sus hijos, en el trabajo y en las facturas que tiene que pagar.
Captar atención lo es todo.
Sin ella, lo demás es invisible.
Un estudio sobre lectura online hecho por Chartbeat comprobó que el 55% de las personas pasa menos de 15 segundos en una página web.
Tenés 15 segundos para salvar tu venta.
O para que te descarten y olviden.
Ejemplos de maestría en captar atención
- ¡Vi a Elvis en mi cocina!” (The Sun).
- Ardillas con poderes psíquicos ayudan al FBI a capturar criminales (Weekly World News).
- Madonna adopta extraterrestre huérfano (National Enquirer).
Delirantes y ganadores.
¿Cómo aplicar esto para los textos de la empresa o tu marca personal?
En principio del copywriting dice:
Si tu titular no logra que sigan leyendo, el resto de tu esfuerzo está perdido.
Entonces, pone sangre. Escribí el dato escabroso, morboso o curioso que enganche:
“Cometí el peor error de mi vida en una entrevista (y me pagaron más)”.
En lugar de:
“Actualización de nuestro boletín mensual”.
Vos, ¿Qué asunto abrirías?
Un toque de humor, de absurdo, de drama, más, y esto es clave también, la ventaja clara para tu lector, pueden ser la chispa que te distinga en un mar de bostezos digitales.
Recurrir a lo morboso sin un contexto, sin esa ventaja adicional explicita, ese mensaje puede perderse para siempre.
La gran lección del grafiti
El autor de “Tu pie derecho huele feo” no vendía nada.
Tampoco tenía ese beneficio claro para el lector y menos una llamada a la acción.
Era una simple frase graffiti… que capturó mi atención mucho más que mil carteles publicitarios en la calle.
Inesperado, concreto, curioso…
Eso es copywriting.
Eso es captar la atención.
Eso es el primer paso para vender.
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